有人认为Square的股价偏低,被低估,但无论如何这家移动支付打头阵的创业公司总算迎来了阶段性的收获。Square在模式上的特别之处在哪?这家由创始人Jack Dorsey创立的公司,也曾在国内有着很多跟随者,那移动支付这件事情在国内该怎么做?微信、支付宝之外的移动支付创业公司应该怎么定位?本文来自钱方创始人李英豪的投稿,文章讲述了他对Square和在国内做移动支付的思考。

编者按:Square上市了。有人认为Square的股价偏低,被低估,但无论如何这家移动支付打头阵的创业公司总算迎来了阶段性的收获。Square在模式上的特别之处在哪?这家由创始人Jack Dorsey创立的公司,也曾在国内有着很多跟随者,那移动支付这件事情在国内该怎么做?微信、支付宝之外的移动支付创业公司应该怎么定位?本文来自钱方创始人李英豪的投稿,文章讲述了他对Square和在国内做移动支付的思考。

2009年6月,我从香港来到了北京,开展了一个北漂的生涯。那个时候北京还没有阴霾,京东还叫360Buy,房价还不贵,大家手上拿的还是诺基亚。

我在IBM干着,同时不断参加一些互联网会议,当时最出名是一年一度的互联网大会,周鸿祎那个时候在台上讲免费,那个时候我就是一个丝,在台下想,原来这个就是互联网,在这个会议上也认识了我的一个贵人,经纬的Harry,我的创业导师,也是我后来的投资人。

在一个会上听到红杉联合创始人张帆讲的一句话就决定出来创业了:如果互联网是一个10的产业,移动互联网是一个50的产业。再加上我眼看香港从 2007人手一台诺基亚到 2008年人生一台 iPhone 但大陆还是诺基亚,这种回到未来的感觉让我想到如果中国也是这样发展会是多大的市场。

想到就干,和IBM合约还有 2个月才完成,直接离职。第一家公司是移动方案顾问公司,说白了就是APP外包开发,香港接单,北京开发,但是感觉没有前景,所以希望做个产品。但自己没有团队没有技术,怎么做好呢,2010有2个最火的美国项目,一个叫Groupon,一个叫Foursquare,团购我不懂,FourSquare签到好像很有道理,对商户营销帮助很大,有意思的是,这2个方向都是帮助商户营销的,所以当时拉手就是说自己模式是Groupon+Foursquare,他们有个产品叫拉手四方。我在网上找了一下,当时有个产品叫多乐趣,说自己是中国第一个Foursquare,就去了解了一下,原来团队都是互联网技术人,连智能手机都没有用过,我就说我来加入吧,我那个时候已经用了 iPhone 近 2年,还开发了一些 APP,当时我连什么叫产品经理都不知道,就加入了,这是 2010年3月 的事情,正正是王兴成立美团的时间。做了2个月,APP 出来了,网页也改版了,不到一个月我们拿到了10000用户,在当时的移动互联网还是可以的,但是出现一个问题,我们团队自己也不太明白签到有什么用,我们也不觉得好玩,再加上团队内部问题,我决定退出。

退出了做什么好?当时有一家做 FourSquare做的非常不错的公司叫街旁,他们CEO知道我不干了,问我对另外一个项目感不感兴趣,是他们投资人的想法,这个项目就是Square,后来说笑,我们做 FourSquare不成,就去了2个2做了Square,这样就有了钱方。

这个天使经常全球跑,对美国事情很了解,所以Square一出来他就知道了,包括Square早期寻找中国代工他也有帮忙。他当时在思考一个问题,就是Square在中国能不能做?所以他拉上了我和我的合伙人,我们一个是移动互联网创业背景,一个是金融信用卡行业背景,就开始了,从 2010年6月到 11年3月,我们走访了中国银行、肯德基、银联和各种行业后,得出来一个结论,Square这个事情如果在中国做只能像美国做小商户,大商户根本没有办法进去。

2011年3月,钱方正式成立,一开始我们1个100平办公室,几个人,有产品有技术的,就开始干了。我们想了一下产品,发现这个手机可以做2件事,第一像Square一样做一台商户用刷卡机,第二是給个人用做像拉卡拉的便民支付终端。做了一轮调研和思考,我们决定只能做Square,原因有几个,我们拿到了便民支付数据,发现里面很难赚钱,每一笔信用卡还款就收2块钱,另外这是一个手机POS,我们觉得未来人手一台手机后用网银、支付宝等APP就可以完成便民支付了,为什么需要刷卡器呢?如果是年纪大的不懂APP,那手机刷卡器就更难用了。我们看法果然是对的,后来所有給个人用的手刷都失败了。

再讲回商户场景,其实整个大环境美国和中国是完全不一样的,美国是重度信用卡使用国家,连买一听可乐都喜欢刷卡,但是一般小微商户因为太贵所以不办机。那在美国办一台机是多少成本呢?第一你需要购买一台机,大约100美金吧,另外你需要付签约费用几十美金,每个月还得付月费几十美金,最后是每笔交易百分之3多的手续费,这个成本对一般小生意可是一个高啊。反之Square是怎么样,好家伙,硬件免费,只要注册就送,不收签约费用,不收月费,每笔刷卡就收百分之2.75手续费,一下子颠覆了的市场。为什么能做到这样?Square把成本结构重构了,这个市场成本在于商户拓展、硬件、安装、交易成本、清算和商户维护。

利用互联网方式获取商户,Jack Dorsey的明星创业经历就很好引发PR了。

硬件费用几乎0,原本一台机需要过各种认证、加密芯片、打印机、处理器、通讯模块等,基本从100-200美金的成本,Square通过刷卡头加上手机加上电邮小票,一下子办硬件成本降到不到1美金,最贵的应该是5美金左右的快递成本。

运营费用,利用风控大数据和APP管理,降低运营费用和欺诈风险,降低手续费。

在中国当时又是什么一个情况呢?当时中国大约有6000万小微商户,百分之99没有机,原因有几个:

融机构不愿意提供,因为在中国是免费提供的,靠手续费赚钱,小商户交易额过低,和中国手续费很低(当时是 0.78%)手续费根本不能盖过成本,所以刷卡交易不到30万的商户基本拿不到机。

大部分小商户不是没有营业执照就是不全,机当时要求5证1表,基本小商户没有可能符合。

但是为什么我们还是做起来了?主要是因为我们赶上了2个大升级,一个是移动互联网,让我们和Square一样通过刷卡硬件+APP 降低硬件和运营成本,另外一个是消费群体的升级,从以往到60、70后非刷卡人群升级到了80后习惯刷卡的一代,最重要是店主也年轻化,了解刷卡对业务的好处,结果证明,通过安装钱方QPOS,平均多了20%生意。我们除了解决产品问题,我们最重要是解决了入网问题,小商户证照不全不能入网,我们就把这个门槛打掉,我们所有商户都能用,这样才是互联网时代的机。

Square在美国基本通过互联网方式推广,Jack Dorsey作为明星创始人不断PR,在谷歌等地方大打广告,通过品牌口碑用户自己下载安装APP。在中国,我们走了一条接地气的方法,全国招代理地推,高峰期我们全国有近千代理商,7000业务员进行推广,这也是我们用了不到2时间覆盖了国内400多个城市。

融资方面我们得感谢Square,Square在10拿到了美国红杉资本的B轮,红杉中国也在寻找Square模式的团队,计越在 11年8月 和我们接触,希望投我们天使,但一来我们自己有天使资金,二来我们都是第一次创业,不了解拿到红杉钱的好处,就没有要了。后来在 12年5月 上线商户的时候拿了红杉的A轮,后来才知道,红杉把国内同类型团队都看过了,认为我们无论团队、理念是最有可能做成的。不得不说,红杉还是很敢投的,因为当时 VC 基本不敢投支付相关领域,因为这个领域没有退出案例,只有红杉投进来了。Square融资可以说是挺顺利的,成立不到2拿到了1.4亿美金,上市前一共获得6亿美金融资,我们在 2014中拿到了经纬的B轮,加入经纬后帮助非常大,是一个大家庭的感觉。特别得感谢Harry,从一开始鼓励我创业,到后来身体力行对我们进行投资,到现在我还差不多每周和他商量公司事情,B轮投资后我们经历了行业动荡,经纬和 Harry 可是坚定的支持我们。可以告诉大家的事,我们花钱的效率比Square好多了。看到Square上市,对我们说也是一个不错的消息,因为我们也在积极考虑国内上市。

我们从一开始对红杉和团队讲的就是一个支付+的故事,支付只是一共商户和消费者切入点,后面需要更多的服务和产品来承载更伟大的梦想,很面显Square也是一样的心思,而且这条路不好走,我们双方都在不断试错的路上

Square以一个插在手机音频口的小读卡器起家的,优点是全球创新、设计漂亮、成本很低,缺点是第一版本没有任何加密,给当时Verifone批评为不安全产品。这款产品不断迭代,后来推出了加密版本、EMV芯片卡和NFC版本,也从免费提供改为销售了。

钱方第一天就面向国内需求进行研发,首要要求就是加密的密码键盘,我们技术是不错的,做出了全球第一款带有密码键盘的产品到后来的蓝牙版本也是全球首发,但我们的设计工艺不够好,但对于国内小商户来说漂亮真心不是他们关注点。

发展到今天,读卡硬件还是Square很关键的产品,他们刚刚推出了面向Apple Pay的NFC读卡器,但对于钱方来说,由于二维码支付在国内发展速度飞快,实际上我们重心已经在真正的移动支付,刷卡硬件不再是我们的重点,我们现在最简单的方案是商户一张二维码贴就可以完成支付了,对消费者也是非常方便快捷。

收款中一个很重要的场景在于收银台,在美国不管商户大小基本都有一台收银机,其中一个原因是美国对商户报税有很硬的要求,而且推出不久Square就发现不少咖啡店(美国非常多)用他们产品,而且用的是iPad版本,所以就开始推出一体化的SquareStand和Register收银系统,这个可以说非常成功的产品,餐饮占了Square 15%用户,零售方面我也看到不少美国商场小店直接使用Square作为收银机系统。在中国,市场再一次不一样,这里小店账务系统还是非常基本,不少用的是手工记账,而且是老板夫妻个人店,以我们最多的服装店为例子,大部分完全没有收银机系统。但对于餐饮相关,由于有点餐需求,大部分都有收银系统,但国内收银系统功能非常多而且复杂,我们认为这块不是我们强项,所以自己不做,但我们也有所布局,投资了这块做的不错的Pospal银豹系统。但总的来说,钱方还是更专注支付收款部分。

Square面向商户推出了客户分析功能,类似我们看到的网页或应用用户分析,对于教育程度相对较高的美国店长来说可能需求比较大,但国内这块在线下分析对小店暂时起不了大作用,所以钱方也没有这方面的产品。另外一个关键点我们觉得,单一家店的数据不足够为商户提供建议,钱方准备做的是基于商圈、城市、行业等多种相关维度为商户进行分析,这样才能有效提升生意。

其他服务如面向个人转账的SquareCash,帮助老板管理员工工资的Payroll,都可以说是不太成功的产品,毕竟每个领域差异化很大,很难对这么多行业完全做好,我们考虑的是专注,这些产品全部没有。

Square推出了自己的网上商城Square Marketplace,基本就是一个淘宝吧,但是没有进行推广,可以说就是一个死城。我们认可小商户也需要电子商务,所以在 14推出了喵喵微店产品,目的是让商户通过微信、微博等社交网络进行交易,本意是提供给我们线下店用户,但推出后大量没有店的用户使用,不到一年就超过百万店主,但微店模式让我们看明白生意本质,没有实体店的网上创业者死亡率特别高,让我们清晰看明白线下实体店经济的可爱之处。

预约是Square提供给给餐饮和服务行业的工具,美国很多个人技师就是一个人开业,这样工具可以算比较方便,但同样还是一个工具性产品,并不能为Square带来质的变化。这块我们也不做。

由于有不少咖啡餐饮店,也看到 O2O 的火爆,Square收购了外卖订餐公司Caviar,这块暂时支持了1000家餐馆,对比百万级用户可以说是刚起步的业务。

对于O2O,经历了喵喵微店和4多的模式探索,我们对商户闭环算是有比较深刻的认识,可以说比Square想的更多更透,如果希望有效帮助商户带单,前提是:

过去的钱方没有分行业、没有分地域的商户,这样导致我们有超过 400个城市,200多个行业,但由于太分散,加上银联和手机短信不是互联网媒体,我们基本没有能力有效闭环,直到微信支付出现给我们带来了一个奇点。我们在2015年6月和微信支付、分众推出了面向写字楼上班族的本地支付+O2O智慧商圈 “好近”,就是通过微信支付关注公众号能力把写字楼商圈上班精准人群圈住,再通过一系列本地服务让500米范围内商户和消费者形成包括买单、特卖和外卖等闭环,我们推出后一个商圈单量在 3000以上,平均给商户带来40%生意增长,在上线万了,这个可以说是和Square走了完全不一样的路子。

Square Capital 是上市讲最大的故事之一,通过交易数据进行授信,已经对外贷出了2.25亿美金。由于钱方拥有一样的交易数据,我们也在供应链金融上进行探索,已经7月开始试点推出了短期贷款业务,到现在已经贷出了过亿贷款。对于互联网金融方面,后续机会肯定非常多。

Square作为世界移动支付最著名的创业公司,就像英国一样,对推动移动支付可以说有历史性的影响,而钱方更像美国,在英国基础上不断创新和探索,从现在情况来看,中国在移动支付路上最少领先美国 3年,我们由于看准了二维码支付的产业升级机遇,我们比同行业更早有所投入,现在已经是微信支付国内最大商户合作伙伴,从现在趋势看来,未来一年我们移动支付业务还有10倍以上的增长。

Jack Dorsey显然很喜欢苹果和乔布斯,从产品设计到办公室环境都是简洁漂亮,但是企业文化也是一样的不友好,Square团队很高傲,记得我 12去美国时候约了他们团队商量合作可能,见面感觉可是一个被盘问的感觉,他们问很多问题,但没有感觉有合作的意愿,连办公室也不愿意开放参观,最后当然没有谈成合作,不过最近我们国际化的布局重新开始了和Square合作的对话。相反,钱方是一家非常开放的公司,我们很愿意和各方合作,我们也推出了自己的支付开放平台,公司文化有三条:一、以用户为中心打造产品;二、敢想敢做;三、只有变化才是永远不变的。

大家可以看到,美国大互联网公司发展路径都是先美国本土再做全球化拓展,Square也不例外,业务很早就开始往外探索,推出了加拿大和日本站,可是加拿大市场实在太少,可以视为美国一个省,日本业务可以说没有多少效果,这之后也没有听说相关国际化的计划了。我们这块本来也没有想过做,毕竟中国是一个足够大的单一市场,但有时候机会是留给有准备的人,微信支付在9月份内部正式确认海外国际化战略,就是面向中国出境游客提供线下微信支付业务,作为国内最大合作伙伴,我们也是第一批和微信合作海外的公司,业务正在打通,预期年底前香港正式上线个国家为当地商户提供微信支付的业务。

Square是一家非常让人敬佩的公司,Jack Dorsey也是一个很有梦的创始人,但从Square的情况看来,除了金融,其它业务可以说是短期到了一个天花板,主要原因有4个:

相反,钱方在4多的积累下迎来了中国移动支付这个大风口,配合好近产品和海外支付等业务,我们相信现在才是钱方发展点,我有信心,内钱方能全面超越Square,毕竟梦想还是得有的,万一成了呢?

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